販売管理費を把握してますか？　収益改善に繋がる販管費の見方

販売管理費は販売費及び一般管理費の略称で、販管費とも言います。販管費を分析することで、企業活動を遂行するのにどの程度コストがかかっているかが分かります。また、費用対効果や収益性を見直すことで、収益改善に資することも可能です。ここでは販管費についてご説明しながら、販売比率や販管費の削減方法を見ていきましょう。

販売管理費とは？

販売管理費は販売費及び一般管理費の略称で、会社が本業を行う上で必要な売上原価以外の費用を示すものです。売上原価に商品を生み出すための直接的費用が該当するのに対し、販管費は販売や管理活動にかかる費用が該当します。また、営業利益と合わせてみることで、企業の投資が適切に行われてるか、ということも見ることができます。なお、販管費は英語表記で「SG&A」と表記されることもあるでしょう。
損益計算書（P/L）上は、営業利益の一段上で示されます。ここで、損益計算書の基本構造をおさらいしておきましょう。

＜損益計算書の基本構造＞

販売管理費の内訳は？

販管費は販売費と一般管理費から構成されますが、ここで各科目を詳しく見ていきましょう。

販売費

販売費は商品やサービスを販売するためにかかるコストです。代表的な科目と内容を下記表にまとめました。

一般管理費

一般管理費は製品の販売には直接的に関わりませんが、企業自体の運営に必要なコストです。代表的な科目と内容を下記表にまとめました。

販売費と一般管理費について、それぞれ具体例を用いながら見てきました。勘定科目によっては給与手当のように、販売費にも一般管理費にもなりうる勘定科目が存在します。勘定科目ではなく、取引の実態から区分分けを行うようにしましょう。

一方、実務上は販売費と一般管理費を分けることは稀です。通常は、販売費及び一般管理費としてまとめて表示します。

人件費は必ずしも販管費にはならない

人件費は、販売管理費のイメージが強いかもしれません。しかし会計ルール上、従業員の業務区分によって売上原価に計上されることがあります。製造業が典型的で、工場に勤務する製造部門の人件費は売上に直接紐づいているため、売上原価に計上されるのです。人件費＝販管費ではなく、従業員の業務区分に応じて売上原価にも計上される余地があることを抑えておきましょう。

販管費率の計算方法

販管費率は、販売費及び一般管理費に売上高を除して求めます。売上高に対してどれだけ費用がかかったかを示す指標のため、一般的に、この比率が少ないほど経費効率が良いことになります。販管費率が下がれば営業利益率も上昇し、ひいては収益性向上にも貢献するでしょう。

＜販管費率＞

変動要素は販売費及び一般管理費と売上高の2つです。そのため、販売費及び一般管理費を減少させることで比率が減少するのはもちろん、販売費及び一般管理費を一定水準に抑えて売上高を上昇させることでも販管費率を減少させられます。

販管費率の分析の仕方

当期の数値を分析する

最初のステップとして、当期の損益計算書を用いて販管費率と勘定科目ごとの販管費率を計算してみましょう。ここでは例として、伊藤園の勘定科目ごとの販管費率を計算してみます。

2019年4月期：伊藤園「有価証券報告書」より主要指標を転載　※2020年5月末時点

販売費及び一般管理費の主な内訳

上記の情報を元に、各種比率の計算をしてみましょう

販管費率が売上比率で43.1％あり、相当大きいコストになっていることが分かるでしょう。特に、販売手数料と給与手当は合算すると25％に達します。極端なことを言えば、この2つの販管費率を合計5％削減すれば営業利益が5％改善することになるでしょう。販管費率の大きい勘定科目をピックアップして、細かい分析を行っていきます。

二期間比較をする

販管費率分析の次のステップとして、前期の数値と比較してみましょう。前期と収益構造がどのように変わったか分析すれば、翌期以降の収益性向上や販管費率削減の施策が立てやすくなります。先述の伊藤園の販管費率の情報に、前期情報を追加したのが下記表です。

この表から、販管費率が前期比で0.3％上昇していることが分かります。0.3％と聞くと小さく感じるかもしれません。しかし、伊藤園の売上高は5,000億円に上り、0.3％とはいえ15億円相当の金額となります。
比率が大きく上下している勘定科目については、より細かい分析を行っていきましょう。伊藤園の例なら、販売手数料と運送費の対売上高比率上昇が気になるところです。

販管費の削減方法

会社を運営していく上で利益を生み出すためには、売上の増加と費用の減少、双方に取り組む必要があります。ここで、典型的な販管費の削減方法を見ていきましょう。

経営層の報酬等

販管費削減でまず検討材料に上がるのは、経営層の役員報酬や接待交際費削減でしょう。従業員に販管費削減の要請を出す前に、経営層としてできることは改善することが大切です。

人件費

販管費といえば人件費と言われるほど、人件費削減は経営の重要意思決定事項になります。1人あたりの金額は僅少でも、大企業となるとその金額は膨大です。雇用のほか、給与制度や退職金などの見直しが必要になります。
なお、正社員に対して雇用解除（リストラ）を行うには、法的問題などさまざまなリスクがあります。そのため、派遣や契約社員契約など、一部人件費を業績の余裕がある際から変動費化しておくといいでしょう。

オフィス家賃

オフィス立地は、企業のブランドや経営者の思いから場所を選定することが多いでしょう。一方で東京都をはじめ、立地の良い場所の家賃負担は企業経営を大きく圧迫します。リモートワークが進む昨今は、オフィスを持たなくとも営業活動を遂行できる会社が増えています。なお、業種によっては、リモートが難しい会社もあるかと思いますが、自社に見合った家賃の安いオフィスと賃貸契約すること等で、販管費を削減することができるでしょう。

まとめ

販管費は、売上高と比較すると地味な存在かもしれません。しかし、ここでご紹介した伊藤園の例のように、経営に与えるインパクトは非常に大きいものです。適正なコストコントールを行い、収益力アップに資するよう施策を打ちましょう。

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