銀行との借り入れ条件交渉を有利にすすめるために経理担当者が出来ること

銀行との借り入れ条件交渉を有利にすすめるために経理担当者が出来ること

経営を考える上で、欠かせないのが銀行との借入れ交渉。小規模事業者であれば、経営者自らが銀行に赴くことも多いです。しかし実は、借入れを有利にすすめるために、経理担当者の力が必要なことが多いのです。今回は、経理担当者が銀行交渉に向けてやるべきこと、交渉を有利にすすめるコツをご紹介します。

借り入れ条件交渉は経理担当者の腕の見せ所

運転資金や新規事業の準備資金を確保するため、銀行から融資を受けられるかどうかは企業の生命線です。ただ、銀行は誰にでもお金を貸してくれるわけではありません。借入れにあたっては、厳しい審査が行われ、希望通りの額が融資されないことも多々あります。

銀行の選び方

一言に銀行と言っても、メガバンク、地方銀行、信用金庫、さまざまな金融機関が候補として上がるでしょう。

どの金融機関で借入れ交渉をすると有利かという話ではなく、それぞれの特性を理解し、自社にあった銀行を選ぶのが大切です。

  • メガバンク
    全国展開しているメガバンクは、資金量が豊富で、金利も安く、大口の融資に向いています。ただ、中小企業、ベンチャー企業等には厳しいかもしれません。資金の引き上げが早いので、メガバンクからのみの借入れは注意が必要です。
  • 地方銀行
    地域密着型なので、メガバンクよりも資金調達がやりやすいです。少し金利は高くなりますが、大きめの資金需要にも答えられます。保証協会付きの融資が中心という特徴があります。保証協会からの信頼があるため、メガバンク経由で断られた融資が、地方銀行経由だと通る場合があります。
    また、地方銀行の県外支店が意外と狙い目です。言わばアウェイの状態ですから、強気の交渉が通りやすいかもしれません。
  • 信用金庫
    地域密着型の銀行なので、創業間もない会社や、小さい会社の資金需要にも答えてくれる可能性が高いです。しかし、メガバンクや地方銀行よりも金利は高めです。
  • 日本政策金融公庫
    銀行からの資金調達が難しい中小企業や個人事業主に対して、積極的に受け入れてくれます。日本政策金融公庫は、条件さえクリアすれば、融資を受けられる可能性が高いです。

社内で借入れについて検討を始めたら、上記の特徴も参考に交渉する銀行を選んでください。

銀行との交渉をスムーズに進めるコツ

借入れ交渉をすすめる銀行を選んだら、次は有利に交渉するための作戦を立てましょう。借入れ交渉をすすめるためには、タイミングや書類等を工夫することが大切です。

成功しやすい月を狙う

条件交渉を有利にすすめるためには、交渉をするタイミングを見極めるのが大切です。
おすすめは、銀行の中間決算・決算の1か月~1ヶ月半前をターゲットにすること。例えば、9月末の銀行中間決算をターゲットにするならば、8月の中旬以降に開始するというイメージです。

社内側のタイミングで言うと、一番預金額が多い時が狙い目です。繁忙期が終わり、その代金回収が終わったタイミングなど。試算表を作る手間が省けるので、決算書が出来上がってすぐの時期もおすすめです。

決算書を渡すときに言葉を添える

借入れ交渉の際には、決算書(試算表)など、現状の財務状況を示す書類を添付します。しかし、単に渡すだけではもったいない!

銀行員が誤解しないように、数値に対して不利となりそうな要素があれば先回りして補足してしまいましょう。

  • 【利益】
    一番のポイントは「経常利益」。経常利益は、営業利益から財務費用(支払利息等)も差し引いた利益。これが黒字であれば、「利息を払ってもまだ利益が残るから安心」と高評価。
    赤字になっているようであれば、必ず「黒字化の目処は立っている」ことを補足しておきましょう。ずっと黒字だった企業が赤字になっている場合は、「一時的なコスト増で赤字なだけ」と一過性を強調します。
    これまで赤字だったのが黒字に転向した場合は、「この黒字状態は今後続く」ことを添えてください。
  • 【純資産】
    債務超過や累積損失になっていないか確認しましょう。債務超過となっている場合は、経営改善計画など別の書面の準備をしましょう。
  • 【借入残高】
    既に借入残高が多い場合は、その分審査は厳しくなります。一般的には、月商の3月分以内が適正な額と言われます。これが既に大きい場合は、資金繰り計画表などを作成して不安を払拭する必要があります。

経理担当者は、会社の数値に一番詳しい存在。銀行に書類を渡す前に、審査者の目線で会社の経営状況をしっかり確認し、必要に応じて助言しましょう。

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銀行担当者に響く事業計画書の作り方

借り入れ条件交渉の一番のキモとなるのが、事業計画書。
銀行担当者に響く事業計画書を作るためには、以下のポイントを意識してください。

実現可能性と、返済可能性に重きをおく

事業計画書で、銀行担当者が一番注目しているのが「計画は実現できるか」「貸したお金が返ってくるか」という点。

少しでも心象を良くするため、強気の事業計画を作るのはおすすめしません。過去のデータや現実的な数値を元に、実直な計画を練りましょう。

「売上がどこまで減少しても、借りたお金を返せるか」という視点を持つと、銀行側も実現可能性を高く評価してくれるでしょう。できれば、実務で使っている資料(受注書や見積書)などを添えると効果的です。

過去決算との関連性

意外と見落としがちなのが、過去のデータとの整合性です。直近数年の売上が減少傾向にある場合、急に増加に転じても信ぴょう性が薄いです。

今後も好調が続くことを示したいのであれば、

  • 現在の売上状況
  • 赤字から黒字に転じた理由
  • 今後行う工夫(経費削減など)

をしっかり列挙しましょう。

逆に、赤字からの回復を強調したいのであれば、

  • 具体的に削減できる固定費
  • 今後の売上見込
  • 取引先情報

などの客観的指標を見せるべきです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?銀行との交渉を少しでも有利にすすめるため、経理担当者が手綱を握って社内準備を進めてくださいね。

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