売上分析の目的とは？より効率的＆多角的な手法をご紹介

ビジネスをより良いものにするためには、あらゆる情報の分析が重要となります。中でも売り上げは利益に直結する要素ですので、分析は欠かせません。
このように、売上分析の重要性は理解していても、具体的にどうすればいいのかわからないという方も多いようです。そこで、今回は分析の目的や、より効率的で多角的な手法をご紹介します。

売上分析の目的とは？その効果は？

分析が重要であること自体は知っていても、その目的や効果が理解できていなければ活かすことはできません。そこで、まずは分析することの目的や効果を整理しましょう。

売上分析の目的とは？

多くの情報が飛び交う現代社会において、データの分析という分野の重要性は格段に高まりました。分析することが「当たり前」になっているといっても過言ではありません。
当たり前のこととして分析を行っていると、いつの間にかその目的を失ってしまうというケースも多く、これでは意味がありません。

そこでまずは、売上分析を行う目的を明確にすることが重要です。
売上は多くの部門に関係していますが、結びつきがもっとも強いのは営業部門です。そこで、営業に関する課題を解決するヒントが売上情報の中にある可能性が高いといえます。
業務における課題の解決は情報分析の大切な目的のひとつです。

また、売上は企業全体の経済活動の結果であるともいえます。目標となる数字の達成は企業としての戦略が正しいことの証明となりますし、売上が増加していれば成長している証拠です。
そんな売上の分析は企業としての現状把握につながり、今後の目標を設定するための要素にもなります。

売上分析の効果は？

続いて売上分析の効果を整理していきます。
売上の額のみでなく、その内容を分析することで売れ行きの変化を把握できます。売れている商品や、人気が落ちつつある商品を把握することで、より有効な販売戦略を立てられます。

たとえば、Aというデジタルカメラが売れているのであれば、同じタイプの別メーカーの商品や周辺機器・アクセサリーなどを仕入れることで、さらなる売上アップが期待できます。逆に人気商品だったCというスニーカーの販売数が毎月落ちているのであれば、流行の変化などで人気がなくなっている可能性があります。そこで、仕入れ数を減らす、または別の商品に切り替えることで余剰在庫となるリスクを軽減できるでしょう。

さらに、セールや広告といった施策がどのくらいの効果があったのかを知ることも可能です。たとえば、セールの実施によってどのくらい売上や利益率が変化しているのかを確認することで効果を数値化できるのです。広告についても同様で、どういった施策が利益につながっているのかをわかりやすく比較できます。
このように売上分析を行うことであらゆる効果を期待することができます。

より効果的かつ多角的な売上分析の手法

上記の通り、売上分析を適切に行うことによって多くの効果が期待できます。ですが、具体的にどのように分析すればいいのかわからないという方も多いでしょう。
そこで、ここからはより効果的で多角的な売上分析の手法をご紹介します。

Excelを使った売上分析の手法

売上分析というと難しく考えてしまう方も多いかもしれません。ですが、Excelを使って簡単にできる分析手法もあります。ABC分析がその代表です。特に力を入れて販売する商品の選択や、売れ筋・死に筋を把握できます。
方法は簡単で、商品を売り上げが高い順に並べて棒グラフを作成し、売上高累積構成比の折れ線グラフを重ねます。このグラフを確認すると売れ筋・死に筋の商品を明確に把握できます。累積で70％までの売上を占めるものをAグループ、70〜95％までをBグループ、それ以下をCランクとして分類すると、Aが売れ筋、Cが死に筋の商品となります。

売れ筋にあたる商品は回転率も高くなるため、より重点的に仕入れ、在庫を確保する必要があるでしょう。それに対して死に筋にあたる商品の在庫はリスクが高いため、仕入れにも慎重になる必要があります。
この他にも、単純に売れた順番に商品を並び替えてランキングを作成し、カテゴリや店舗別にデータ抽出できるようにするだけでも、今後の販売戦略などに活かすことができます。

より効果的で多角的な売上分析をするには？

上記の通り、Excelを使用することである程度の売上分析は可能です。しかし、より効果を求めるのであれば単に売上の数値のみでなく顧客データを掛け合わせた分析が求められます。
今日では顧客管理システムと組み合わせた売上分析も一般的になっています。クラウドERPなどのソリューションを活用することで、顧客情報・売上情報を組み合わせた分析ができ、より有効な戦略を立てることも可能です。
手動による分析に限界を感じているのであれば、システムの導入も検討すべきでしょう。

売上管理システムを活用した売上分析のメリット

売上管理システムを取り入れると、Excelを活用するよりも効率的に売上分析ができるようになります。

さまざまな角度から分析できる

売上分析と一言で表しても、「店舗別売上」「チャネル別売上」「担当者別売上」「期間別売上」などのさまざまな角度からの分析が考えられます。それらを一つひとつExcelで設定していくには大変な手間がかかるうえに、作業が煩雑になり人的ミスも起こりやすくなります。売上管理システムなら自動的に正確で多角的な分析結果が得られるので、大幅な効率化が期待できます。

顧客管理データと組み合わせて分析できる

売上管理システムの中には、顧客管理や営業支援、会計管理といった他のシステムと連携できるものもあります。たとえば、顧客管理システムと紐付ければ売上に貢献しているターゲットの特徴を読み取ることや、優良顧客への最適なアプローチなどに活用することができます。

Excelよりも動作が軽い

Excelでの売上分析を長期間行っていると膨大なデータが蓄積されるため、書類の操作やデータの抽出が重くなったりエラーになったりすることがあります。またExcelでの分析は関数を使用するため、少しの操作ミスでデータが崩れてしまうという懸念もあります。継続的に売上分析を行うのであれば、売上管理システムを使用する方が簡単で効率的でしょう。